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변하는 기업 영업 방식, 대고객 유연성 확보가 성공 핵심

발행일자 | 2020.09.25 13:21

코로나 팬데믹으로 전세계적으로 비즈니스의 방향이 바뀌고 있는 가운데 대고객 유연성 확보가 경영 정상화 및 도약에 있어 중추적인 역할을 할 것으로 보인다. 고객의 신뢰도 확보 위해 데이터 중심의 과학적인 의사결정과 민첩한 고객 대응이 필수가 됐기 때문이다.

CRM 글로벌 기업 세일즈포스는 지난 9월 22일 전 세계 영업 전문가들의 인사이트를 내포하고 있는 영업 트렌드(스테이트 오브 세일즈: State of Sales) 보고서를 발표했다.


이번 보고서는 세일즈포스가 발표한 4번째 영업 트렌드 보고서로서, 북미, 아시아, 유럽, 중동, 아프리카 등 전 세계 약 6,000명의 영업 전문가들로부터 수집한 데이터에 기반한다. 특히 300명의 국내 영업 전문가들의 데이터가 포함되어 있는 이번 보고서에서는 COVID-19(신종 코로나 바이러스)으로 인해 급변하고 있는 영업 환경에서 경영 정상화와 도약을 위해 필요한 각종 인사이트를 확인할 수 있다.

보고서에 따르면, 현재 영업 담당자들이 중점적으로 고려하고 있는 요소는 ▲새로운 영업 전략 ▲영업지원 부서의 역할 ▲리더의 변화 등이다. 고객과 긴밀한 관계를 구축하고, 고객의 신뢰도를 확보하기 위해 영업 전략의 변화는 필수적이며, 기존에는 ‘판매자’ 역할을 했던 영업 담당자의 역할이 고객을 위한 ‘조언자’ 역할로 변화하고 있는 것으로 나타났다.

국내에서도 영업 담당자 중 76%의 응답자가 변화한 환경에 맞춰 새로운 영업 방식에 빠르게 적응해야 한다고 응답했으며, 41%의 응답자는 영업 담당자로서 본인의 역할이 영구적으로 변화할 것이라는 것에 동의했다. 또한, 73%의 응답자가 점차 영업지원 부서의 역할이 확대될 것이라고 응답했다. 복잡한 영업 환경에서 데이터에 기반한 의사결정 및 과학적이고 전략적인 영업 활동의 중요성이 점차 확대될 것이라는 전망이다.

변하는 기업 영업 방식, 대고객 유연성 확보가 성공 핵심

기술력과 인적자원에 대한 리더의 재평가 또한 시급한 과제로 부상했다. 국내 응답자들 중 66%가 2019년 이후 디지털 전환이 가속화되고 있다고 응답한 것과 같이, 영업 환경의 변화에 맞춰 직원 재교육에 대한 수요가 높아지고 있다. 실제로 전 세계 영업 담당자 중 64%가 직원 재교육의 필요성을 느끼고 있다고 응답했지만, 영업 리더들은 예산수립, 조직문화, 직원 재교육, 영업전략 및 기술력 등 혁신이 필요한 각 영역간의 우선순위 정립에 어려움을 겪고 있다고 설명했다.

보고서에 따르면, 영업 활동에서 AI의 역할이 점차 증가할 것으로 기대된다. 특히 고객 이해, 성과 예측 및 영업 활동의 가시화는 AI를 기반으로 직접적인 효과를 거두고 있는 영역인 것으로 나타났다.

전 세계 영업 리더들은 △대고객 유연성 확보 △데이터 품질 및 접근성 향상 △영업 프로세스 간소화가 영업 전략 수립 시 향후 1년간 가장 우선적으로 고려해야 할 요소라고 응답했다. 그중에서도 ‘대고객 유연성 확보’는 영업부문의 리더부터 실무자를 포함한 응답자 모두 공통적으로 우선시해야 하는 요소라고 입을 모았다.

세일즈포스 코리아 손부한 대표는 “COVID-19에 의한 위기는 국내 영업 환경에서 사용해오던 업무 툴은 물론, 그동안 고객과의 관계 형성을 위해 실행해오던 영업 전략 등 영업 활동의 전반적인 혁신을 강요하고 있다”라며 “이번 영업 트렌드 보고서는 영업부문의 리더와 실무자 모두가 어려운 시기를 견디고, 새로운 미래를 준비하는데 있어 필요한 다양한 인사이트를 제공하고 있다”라고 강조했다.

이향선기자 hslee@nextdaily.co.kr

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